¡No venda!

Por: Juan Carlos Quintero Calderón

En épocas de crisis la mayoría de las empresas prepara su arsenal para que la marca permanezca presente en la mente del cliente y enfocan la energía de los equipos en la venta buscando la mayor cantidad de dinero de los compradores. Pero, esa acción que es el común denominador no da resultados porque a la gente no le gusta que le vendan nada, a ellos les gusta comprar.

Para comprobarlo le invito a que responda las siguientes preguntas: ¿Cómo llegó a usted el carro que conduce, el Smartphone que utiliza, la camisa que tiene puesta o la fragancia que se aplicó esta mañana? Con seguridad las opciones que mencionará serán: “me lo compre” con un 80% de las respuestas, un 15% “me lo reglaron” y el resto está entre “me lo gane”, y hasta, “me lo encontré”. Pero, ¿dónde está la respuesta: “me lo vendieron”?.

La anterior es solo una de las consideraciones que debe hacerse para cambiar la estrategia comercial. Otra consideración, es que quizás lo que la gente compra no es necesariamente lo que usted vende, pues, puede ser que usted venda relojes pero no todos los clientes los compran para medir el tiempo, habrá el que lo compre porque le da estatus y otro porque practica el buceo o escala montañas y necesita saber los metros de profundidad o altura a los que se encuentra. A lo mejor si usted vende comidas rápidas, la gente no le compre el producto solo para alimentarse o por precio, a lo mejor existirá quien lo hace porque el establecimiento da la sensación de seguridad, estatus o porque le mejora la autoestima gracias a su contenido nutricional. Así que hay que revisar también esa estrategia, pues, una cosa es lo que el cliente compra y otra lo que usted vende.  

La última consideración es que quizás usted no vende lo que la gente desea comprar. Ese planteamiento surgió en días pasados cuando me invitaron a conocer un nuevo establecimiento y después de hacer el recorrido me atreví a decirle a la anfitriona que nada de lo que vendía me gustaba y, a pesar de no ser experta en negocios me respondió, “de hecho a mí tampoco y no compraría nada” y luego de darme las gracias por la sinceridad concluyó “lo que vendo debe gustarle a mis clientes y no a mí”. Y ese es el último cambio que hay que implementar, apartarse de los gustos personales y pensar con la cabeza de los clientes, qué les gusta, qué está de moda, cuál es la tendencia y así logrará siempre sonrisas en los compradores y mejores rendimientos a su inversión.

Olvídese de vender, recuerde que a la gente no le gusta que le vendan nada, que los clientes no compran productos o servicios; compran beneficios, y que si logra apartar de su negocio sus gustos personales podrá satisfacer mejor los gustos de los clientes. Con estos tres elementos podrá reformular su estrategia y decidir: si le sigue ofreciendo  los clientes lo mismo que le han comprado por años, o si debe cambiar el segmento de compradores para incursionar en nuevos mercados, o si cambia la forma en que presenta la oferta a los compradores. La decisión está en sus manos, no hay garantía de éxito en ninguno de los tres caminos, solo adáptese al mercado y el éxito estará a su alcance.